不能說的秘密商家報"負價"仍能賺錢 -多功能打印機

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　　在筆記本、數碼相機、手機這三大數碼產品的零售市場中，水貨、假貨、翻新貨與正品行貨魚龍混雜，報價更是亂作一團，型號相同的產品，報價甚至能有幾倍的差距，顯然是非正常現象。對于消費者而言，這種現象已經成為"小白"們被黑的主要體現之一。其實在并不屬于大眾消費群體的辦公設備市場，實際上也存在的同樣的問題。其中報"負價"成為一個不能說的秘密。

　　●現象解讀：報"負價"竟然能賺錢？

　　當用戶的采購方式從原有的賣場采購大規模轉型電子商務和其他方式時，尤其是對于零售市場，慘淡經營必然出現，但是以"利潤"作為維持經營的零售商顯然不愿意坐以待斃，在吸引用戶方式上動起了腦筋，從最初的報低價到如今的報負價，雖然這是一個老生常談的問題，但是在辦公市場上，我們卻是第一次拿出來去探討。

辦公設備IT渠道的零售賣場

　　報低價的概念是，商家為了得到消費者的關注，報出一個底價（也就是0利潤或者是極低利潤的價格），但是消費者這時仍可能會尋價，并不能直接促成銷售，商家得到的效果并不太好，久而久之，出現了報負價（低于底價的虧本價），這算是比較狠的一招，不少消費者只看重價格，以為自己低價買到了稱心貨，實則不然。

　　在數碼類產品銷售中會有"轉型"這一套話，辦公設備銷售中也有，但是并不能每次都成功。與數碼類產品不同的是，辦公設備沒有假電池假配件，但是有假耗材，而且正品耗材與假耗材價格差距巨大，例如HP 12A硒鼓，原裝正品售價在400元左右，兼容品牌硒鼓100元左右，而假硒鼓只有幾十元。說到這里，您能理解商家報負價為何還能賺錢了嗎？

　　舉一個簡單的例子，假設某款使用12A硒鼓的打印機，市場普遍售價在1300元左右，而且維持了一段時間沒有太大幅動，而有商家以1100元的售價出售給您，如果您買到的是正品行貨，商家會賠錢，但是對于"唯利是圖"的經銷商，這是不可能的事情。算一筆賬，假設這款打印機成本價1200元，更換假硒鼓的成本是50元，成本變為1250元，而商家1100元出售，表面看商家陪150元，但是別忘記了，從機器里拆出來的硒鼓仍然能以"原裝"耗材的形式銷售，假設售價為250元，整個銷售過程中，商家仍賺了100元。某些型號的產品的利潤差距在數千元，真的是暴利。所以這也就不難理解為何報"負價"還能賺錢了。

　　我們不妨再深入探討下為何會出現這樣的情況。

●探討：負價由何而來？

　　效仿效應：從古至今，商場如戰場這話一點不假。在激烈競爭的市場下，每一位經銷商都想盡各種方法得到最大數量的顧客，本來開始沒有任何人報負價，但是最初只有一位商家追求最大利潤，報負價，在開始的階段里，這一位"敢于吃螃蟹"的先生獲得了巨大的利潤。市場里沒有不透風的�，不少商家紛紛效仿，報價一個比一個低，甚至低的離譜，這是效仿效應的結果。整個過程僅僅是這么簡單嗎？答案當然是否定的。

零售商的店面

　　當報負價的商家數量高達一定程度時候，整個小產業鏈逐漸形成，假貨供貨源、流通、銷售渠道也完善起來，為了最大化減小風險，表面看，商家賣的都是正品行貨，但是實際上到達消費者手中的產品很可能已經動過了手腳。

　　為什么會出現效仿呢？顯然是因為追求暴利惹的禍，但是這個"禍"短期內并沒有給經銷商帶來太多影響，倒是禍害了不少消費者。

　　之所以說商家在短期內能通過"負價"賺到錢，在一個誠信至上的社會里，偷奸耍滑絕非長遠之計，當用戶對少數商家的不誠信進行反擊的時候，客源大量流失成為必然，這不僅讓報"負價"的商家嘗到了苦果，同時，對于那些兢兢業業的商家，也產生了巨大的沖擊，所以許多商家發出了"生意越來越難做"的聲音也就不難理解。

●零售經銷商有苦難言

　　筆者在ZOL論壇里發現一篇這樣的帖子與大家分享，從帖子口吻與內容來判斷，這是一位經銷筆記本的商家，發出了"網上報負價，不知大家怎樣看待？"的主貼，帖子發出了"咱們能不能換種方式"的建議，也就是說，報"負價"已經讓其中某些商家忍無可忍，在丟失客源的同時，也失去客戶的信任。

　　論壇帖子詳細信息點擊進入：http://nbbbs.zol.com.cn/37/116_362866.html

經銷商在論壇里發的主貼內容

　　在辦公設備市場上也出現了一模一樣的問題，筆者曾電話采訪過幾位經營辦公設備的經銷商，一致表示應該規范網絡上報價混亂的現象，因為這已經嚴重影響到正常的銷售過程，而這些商家沒有通過任何渠道報負價，但是在少數報負價的影響下，價格混亂讓商家都難以接受，但是沒有人能改變目前這一局面。商家紛紛表示有苦難言。

　　除了賣場實際報低價之外，商家還提到了網絡上報低價，各大it網站與電子商務平臺上，經銷商的報價沒有太多規范，基本在按照市場運行規則在發展，所以惡意競爭下，報負價成為屢見不鮮的事實。筆者認為，相對自由的網絡平臺固然重要，但是合理的報價體系與維護才能讓零售經銷商重塑消費者信心，除此之外，還需要從多方面進行引導才能最終形成良性的市場。

　　●重塑消費者信任人人有責

　　某一類產品的價格體系出現了混亂，如何去規范呢？筆者認為解決之道有以下幾方面。

　　首先，IT產品的價格體系一般由廠商和市場共同決定，總代理商會從廠商拿到最低的價格，然后一級、二級、三級代理商和分銷商從總代拿到產品，一般提貨數量與價格有一定的關系。最后這些產品進入零售商手里在市場上進行零售，中間每一級傳遞都會有費用和利潤加入，最后這些都會轉嫁給終端消費者。

　　有的廠商會有嚴密的渠道體系，價格控制也會比較嚴格，甚至不允許不同地域之間串貨，這樣在保證不同級別商家利潤的同時，也能對整個市場價格起到規范和控制的作用。但是這樣的情況下，市場對價格起到的作用就減弱了，例如貨源充足價格下調，貨源緊缺價格上漲就表現的不會很明顯。當然也有的廠商只重視一級代理商，下游經銷商的價格調控力度較大，市場所起的調控力度也較大，例如惠普的激光系列產品就是這樣。

　　在渠道體系與價格體系的完善中，廠商應該起到的是一個引導作用，而非控制渠道，市場經濟也有自身的調控，只有兩者達到一個相對平衡的狀態，才有可能避免報負價現象的出現。

　　其次，市場對假冒產品的監管力度較為薄弱，只有從源頭上切斷已經形成的病態小產業鏈，沒有假貨可供，沒有假貨可賣，才能從根本上起到作用。

　　最后，對于那些追求短期利益的經銷商，需要反省自身的這種做法，你們已經都不是冒著風險"第一個吃螃蟹"的人了，所以風險遠遠大于盈利，對整個零售市場的不利影響面也在擴大，結果是顯而易見的。

　　思考：在一個商品價格日益透明化的微利時代，利潤似乎也是透明的，商家的目的是賺錢，消費者的目的是省錢，兩者的博弈一直在進行。"負價"現象也許是現階段少數零售商的一種小小手段，但是成功的銷售業績絕對不僅僅是偷奸耍滑的結果，誠信的積累一定是最重要的。如果商家能想通這些道理，相信"負價"想像也會慢慢消失。

Promise is debt.

2012年3月1日星期四